Sind Sie noch abhängig von Angebot und Nachfrage?

Unternehmen aller Branchen sind darauf angewiesen neue Kunden zu akquirieren. Gerade in der Telekommunikationsbranche und im Bereich der Energieversorgung, ist seit der Liberalisierung der Märkte in Deutschland vor über 20 Jahren, die Kaltakquise neuer Kunden meist einer der wichtigsten und stärksten Vertriebswege.

Bittsteller oder Bieter? Mit der richtigen Vorgehensweise kreieren Sie Ihre Nachfrage selbst, werden unabhängiger und bieten Ihren potenziellen Kunden einen echten Mehrwert.

Unternehmen beauftragen oft bestehende Mitarbeiter – in der Regel Sachbearbeiter oder Kundenberater – mit der Aufgabe zusätzlich zu Ihrem Tagesgeschäft auch noch Neukunden zu akquirieren. Können Sie sich vorstellen, wie hoch die Frustrationsgrenze eines Menschen sein muss, um täglich mit deutlich mehr Ablehnung als Zustimmung, immer noch motiviert genug zu sein, um potenzielle Kunden sofort zu einer Kaufentscheidung zu motivieren.

Die „Big Player“ jeder Branche, haben entweder einen externen Dienstleister oder lassen Ihre Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum coachen. Alle erfolgreichen Menschen haben für bestimmte Bereiche einen Coach, der die wichtigsten Schritte vermittelt und bei der Umsetzung hilft. Ein Seminar über zwei Tage, löst hier und da mal kurzzeitig eine gewisse Euphorie aus, ist aber oftmals langfristig nicht sehr Erfolg versprechend.

Ohne Leitfaden und Strategie haben Sie keinen Erfolg. Die Kaltakquise ist weit mehr, als Verkaufsfloskeln auswendig zu lernen, Produktvorteile zu kennen und diese den möglichen Neukunden zu präsentieren.

Professionell zur Kaltakquise ausgebildete Mitarbeiter, kennen die grundsätzlichen *Verhaltenspräferenzen von Menschen, ihre eigene bevorzugte Verhaltensweise und wie sie auf andere wirken.

Unabhängig vom Produkt, ist unser Geschäft, der MENSCH!

Befassen Sie sich mit den Themen: Kommunikation – verbal und nonverbal, um gezielt mit Gestik, Mimik, Haltung, Stand und Stimme zu agieren, um ein für alle Seiten positives und wertschätzendes Gespräch zu führen. Die Themen Einwand Vorwandbehandlung, Fragetechniken im Vertrieb, Nutzenargumentation sind ebenfalls notwendig, um spürbare Erfolge zu verzeichnen. Fertigen Sie sich eine Liste an mit Einwänden und Vorwänden Ihrer Kunden, formulieren Sie mit folgender Technik Ihre Antworten darauf: 1. Annehmen/Loben 2. WIR Gefühl 3.  Boomernag 4. Aufforderung.

Ein Beispiel für den Klassiker: Ich habe keine Zeit!

(1) Ja, da habe ich vollstes Verständnis für, (2) wer hat schon Zeit sich um sowas zu kümmern (3) und das ist auch genau der Grund, warum ich heute hier bin dann geht’s schnell, (4) lassen sie uns kurz drüber schauen und anschließend entscheiden Sie, ob wir weiter im Gespräch bleiben.

Ihr möglicher Kunde wird sich hiermit deutlich wohler fühlen, als mit der Aussage: ja, aber das dauert nicht lange.

Dennoch scheitern viele nach einiger Zeit. Warum? Wie schaffe ich an dieser Stelle langfristige Erfolge? Sich ausschließlich mit dem Thema Kommunikation zu befassen reicht an der Stelle nicht aus. Der maßgeblich entscheidende Faktor, außerhalb der Produktkenntnisse und den kommunikativen Fähigkeiten des Verkäufers/der Verkäuferin, ist das richtige Mindset. Der Erfolg ist zu 90 % von deiner Einstellung abhängig. Wir alle wollen 100% Erfolg, wissen aber nicht was es heißt, 100% Erfolg zu verdienen. Nehmen wir uns das Pareto Prinzip zur Hilfe,benannt nach Vilfredo Pareto (1848–1923), auch Pareto-Effekt oder 80-zu-20-Regel genannt, dieses Prinzip besagt, dass 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Gesamtaufwandes erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse erfordern mit 80 % des Gesamtaufwandes die quantitativ meiste Arbeit. Wir können uns demnach darauf einstellen, mit 80% Ablehnung umgehen zu müssen, um mit den 20% effizient zu sein, die 100% sichtbaren Erfolg ausmachen.

Eignen Sie sich eine effektive und effiziente Arbeitsweise an, vergeuden Sie keine Zeit. Stellen Sie sich öfter am Tag die Frage: bin ich gerade produktiv oder beschäftigt? Sie werden feststellen, wie Sie allein dadurch Ihre Effizienz steigern. Seien Sie auf alle Situationen gut vorbereitet und organisiert. Im Kundengespräch hektisch in seiner Mappe nach Formularen zu blättern oder keinen Stift zu haben der schreibt, löst Unbehagen bei Ihrem möglichen Kunden aus. Wie gut werden Sie sich um ihn kümmern können, wenn Sie sich nicht einmal selbst gut organisiert bekommen?

Schaffen Sie sich emotionale Ziele die nicht kleiner werden. Die SMART Formel bietet eine gute Grundlage Ihre Ziele richtig zu setzen: Spezifisch-Messbar-Attraktiv-Realistisch-Terminiert.

Die Investition in die Ausbildung Ihrer Mitarbeiter und oder die Beauftragung eines professionellen Dienstleisters, erspart Ihnen das „Verbrennen“ Ihres Personals. Das „Verbrennen“ Ihrer potenziellen Kunden und auf Grund dieser Tatsachen, erspart es Ihnen eine Menge Geld.

Sind Sie noch abhängig von Angebot und Nachfrage?

Egal, ob Sie Selbständiger, Unternehmer, Networker oder Verkäufer sind – Sie sind stets davon abhängig, neue Kunden für Ihr Geschäft zu gewinnen. Kaltakquise hat zwar ein negatives Image, doch stellt sie ein hervorragendes Instrument dar, um neue Kunden zu akquirieren.

Stellen Sie sich folgende Frage: Inwieweit würde sich Ihr berufliches Leben verbessern, wenn Sie immer und überall professionell Kunden ansprechen könnten? Kaltakquise ist DIE Königsdisziplin, damit Sie genau das erreichen können.

Kaltakquise immer und überall

Gerade in der Telekommunikationsbranche und im Bereich der Energieversorgung, ist seit der Liberalisierung der Märkte in Deutschland, die Kaltakquise neuer Kunden meist einer der wichtigsten und umsatzstärksten Vertriebswege. Doch die Prinzipien der Kaltakquise sind in allen Branchen anwendbar. Deshalb lohnt sich ein genauerer Blick darauf.

Mit der richtigen Vorgehensweise verschaffen Sie nicht nur sich selbst als Verkäufer eine bessere Position, sondern schaffen auch für Ihre Kunden einen echten Mehrwert.

Ablehnung muss nicht sein

Vertrieb und Verkauf wird in naher Zukunft in allen Branchen immer wichtiger. Dabei spielt es dann kaum mehr eine Rolle, ob Sie bis dato „nur“ Sachbearbeiter waren und plötzlich auch die Neukundenakquise zu einem Teilbereich Ihrer Jobdeskription wird oder ob Sie bereits ein professioneller Verkäufer sind.

Die Kaltakquise wird oftmals deshalb negativ bewertet, weil die Menschen mit Ablehnung schwer zurechtkommen. Diese Reaktion ist auch mehr als verständlich, denn wir alle haben nur ein beschränktes Frustrationspotenzial, welches wir ertragen können. Doch, statt das Kind mit der Wanne auszuschütten, macht es Sinn, die eigene Strategie zu hinterfragen und gegebenenfalls zu verbessern.

Vertriebsskills aneignen

Viele Unternehmen, vor allem größere, engagieren einen externen Dienstleister, um Neukunden zu gewinnen. Dies ist natürlich mit hohen Kosten verbunden, weshalb viele Firmen dazu übergehen, ihre eigenen Mitarbeiter in Wochenendseminaren auf Verkauf zu trimmen. Oftmals lösen solche Seminare kurzzeitig Euphorie und Motivation aus, doch damit ist meist nach wenigen Ablehnungen wieder Schluss.

Was es benötigt, ist ein Leitfaden und eine Strategie zur Hand zu haben, welche nachhaltige Erfolge produzieren. Nur über das „Ja“ potenzieller Kunden, kann das Motivationslevel langfristig hochgehalten werden. Dabei ist es die große Kunst, den Leitfaden nicht nur auswendig zu lernen, sondern einen funktionierenden Rahmen individuell auf meine Situation anzupassen. Es müssen individuelle Produktvorteile identifiziert, herausgearbeitet und dem möglichen Neukunden professionell präsentiert werden.

Kommunikationswissen ist Macht

Professionelle Verkäufer beschäftigen sich mit verschiedenen Kommunikationsstrategien (verbal und nonverbal), wenden sehr viel kritische Selbstreflexion an und wissen, mit welchem Typus Mensch sie es zu tun haben. Es gibt verschiedene Typen von Menschen, die unterschiedliche Verhaltenspräferenzen aufweisen. Wenn Sie es schaffen, dem Gegenüber das zu geben, was und wie er es will, dann ist das „Ja“ nur mehr eine Unterschrift entfernt.

Egal, was auch verkauft wird, der Mensch steht stets im Mittelpunkt der Akquise. Das Ziel jedes Verkaufsgespräches sollte sein, ein wertschätzendes Gesprächsklima zu gestalten, von dem beide Seiten profitieren. Dazu muss man natürlich wissen, wie man selbst und das Gegenüber „tickt“.

Professionelle Vor- und Einwandbehandlung

Spürbare Erfolge sind dann zu verzeichnen, wenn die Themen Einwand- und Vorwandbehandlung einstudiert werden. Ein kleiner Praxistipp von mir an der Stelle: Fertigen Sie eine Liste an, mit den beliebtesten Vor- und Einwänden Ihrer Kunden. Durch tausende von Verkaufsgesprächen habe ich folgende Gliederung für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch entwickelt:

1. Annehmen/Loben
2. Wir-Gefühl entwickeln
3. Bumerang
4. Aufforderung

Nehmen Sie bitte Ihre Liste zur Hand und versuchen Sie, anhand der vier eben genannten Phasen, diese Ein- und Vorwände zu behandeln.

Ein Beispiel für den Klassiker: Ich habe keine Zeit!

(1) Das kann ich gut verstehen, (2) wer hat schon Zeit sich mit so einem „spannenden“ Thema zu befassen (3) und das ist auch genau der Grund, warum ich heute hier bin, (4) lassen sie uns kurz über die Unterlagen schauen und anschließend entscheiden Sie, ob wir weiter im Gespräch bleiben.

Der Kunde wird sich wertgeschätzt fühlen, weil Sie Verständnis für seine Meinung signalisiert haben und dennoch sind Sie im Gespräch geblieben. Tausende Verkaufsgespräche, die ich geführt habe, funktionierten nach ähnlichem Muster.

Langfristige Erfolge verschafft nur das eigene Mindset

All das klang bis dato relativ plausibel und einfach. Und dennoch scheitert der Großteil der Verkäufer langfristig. Weshalb schaffen es manche und viele nicht?

Sich nur mit Kommunikationsstrategien und Produktvorteilen auseinander zu setzen, ist nicht genug. Entscheidend für den langfristigen Erfolg ist das richtige Mindset des Verkäufers. 90% des Vertriebserfolges ist von der eigenen Einstellung abhängig. Stellen Sie sich stets folgende Fragen: Wie gehe ich mit Ablehnung um? Wie gehe ich mit meiner Zeit um? Wie kann ich mich verbessern? Bin ich gerade „nur“ beschäftigt oder produktiv?

Bringen Sie Ordnung in Ihren Geist, dies wird dazu führen, dass Sie strukturierter an Ihre Aufgaben gehen können. Dies hilft ebenso bei Ihrer Vorbereitung auf Ihre Kunden. Nichts ist schlimmer als unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch zu starten.

Ich bin der felsenfesten Überzeugung, dass jeder Mensch verkaufen kann. Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter – jeder Mensch verkauft bereits jeden Tag und das bereits von Kindesbeinen an. Zwar geht es da vielleicht nicht um ein Produkt, wohl aber um die Durchsetzung eines Wunsches. Wenn das kleine Kind die Mutter beim Einkaufen dazu bringen möchte, noch eine Tüte Gummibären in den Einkaufswagen zu legen, dann ist das eine rudimentäre Form eines Verkaufsgespräches. Wenn mein Freund mir von der Faszination des Kart-Fahrens berichtet, dann ist das einem Verkaufsgespräch schon recht ähnlich. Alle Menschen, die in einer Partnerschaft sind, haben es irgendwann einmal geschafft, den eigenen Partner für sich zu gewinnen. Wir nennen es zwar nicht Verkaufsgespräch doch es finden sich viele ähnliche Facetten.

Nicht jeder Verkaufsprozess benötigt den Kontakt zu Menschen. Ich kenne viele, die im Onlinemarketing erfolgreich sind, jedoch mit keinem Menschen Kontakt haben. Im Direktvertrieb sieht die Sache natürlich anders aus, da muss ich mit Menschen aktiv in Kontakt treten. Aber auch das ist erlernbar.

Direktvertrieb ist dann noch einmal etwas ganz Besonderes, weil man mit mehr Ablehnung als Zustimmung rechnen muss. Dabei ist das richtige Mindset von entscheidender Bedeutung. Jeder Verkäufer im Direktvertrieb benötigt ein starkes „Warum“, um sich nicht von den Ablehnungen einschüchtern zu lassen. Je emotionaler diese gestaltet sind, desto stärker wirken sie. Dies kann die finanzielle Unterstützung der eigenen Eltern sein oder das Sicherstellen einer guten Schulausbildung für die eigenen Kinder. Sich ein neues Auto zu kaufen, mag zwar kurzfristig motivieren, doch langfristig ist dies zu wenig.

Zum richtigen Mindset muss sich noch die richtige Zielsetzung gesellen. Ich bin jemand, der seine Ziele vor allem visuell aufbereitet benötigt, weshalb ich sie mir ausdrucke und dort befestige, wo ich sie möglichst oft sehe. Das eigene Unterbewusstsein muss auf Verkauf ausgerichtet sein.

Wie motivierst du dich im Verkauf? Wie schaffst du es, Kunden zu akquirieren?

Einwände und Vorwände begegnen uns jeden Tag. Egal, ob im privaten oder im beruflichen Bereich. Vorwände sind letztendlich nichts anderes als Ausreden, um sich der Situation „elegant“ zu entziehen. Einwände wiederum sind die wahren Gründe der Ablehnung „hinter“ den Vorwänden. Für die Kaltakquise ist es daher entscheidend, Vorwände von Einwänden unterscheiden zu können. Vorwände müssen überwunden werden, um zu den logisch nachvollziehbaren Einwänden zu gelangen.

Mir muss als Verkäufer, der ohne Termin an der Tür des Kunden klingelt, klar sein, dass ich nicht immer mit Freude empfangen werde. Im Gegenteil. Viele möchten mich einfach loswerden und das verstehe ich auch. Ich bin ein Fremder, der ohne Termin etwas verkaufen möchte. Jubelschreie brechen eher selten aus.

Um den Unterschied zwischen Vor- und Einwand deutlicher zu machen, gebe ich folgendes Beispiel:

Wenn ich an die Tür klopfe, der Kunde öffnet und die Jacke schon halb anhat, sowie das Kind an der anderen Hand führt und mir sagt: „Ich habe keine Zeit!“, dann ist dies für mich logisch nachvollziehbar und ich sehe den Beweis vor meinen Augen.

Wenn der Kunde mir jedoch die Tür öffnet und nur in Unterwäsche dasteht, womöglich der Fernseher noch im Hintergrund läuft und mir dann sagt, er habe keine Zeit, dann ist dies ein Vorwand.

ACHTUNG CHANCE!

Egal, ob es sich um einen Vorwand oder um einen Einwand handelt, der Kunde bietet mir eine tolle Chance, den Kundennutzen zu präsentieren.

Enorm wichtig ist dabei der einleitende Satz: Ein: „Ja, aber das dauert nicht lange!“ ist die schlechteste aller Varianten. Der Kunde fühlt sich nicht ernstgenommen. Als Verkäufer ist es unsere Aufgabe, ein Wir-Gefühl zu erzeugen: „Gut, dass sie diesen Punkt ansprechen. Wir sitzen da alle im selben Boot! Wer hat denn schon Zeit für solche Dinge? Und genau das ist der Grund, weshalb ich heute hier bin. Lassen Sie uns mal schnell über die Unterlagen gehen und Sie entscheiden, ob wir weiter im Gespräch bleiben“.

Auf diese Weise wird das Gesprächsklima sehr positiv beeinflusst und das Verkaufsgespräch kann in die nächste Runde gehen.

Welche Vor- und Einwände sind dir schon vorgetragen worden?

Verkaufsstrategien im Direktvertrieb gibt es beinahe wie Sand am Meer. Da werden teilweise verschiedene Elemente kombiniert, abgewandelt, ausgebaut, dass einem ganz schwindelig wird. Da wird mit „Buzzwords“ gearbeitet, um alten Wein in neuen Schläuchen zu verkaufen. Das ist jedoch nicht Sinn der Sache und bringt niemanden weiter.

Ich empfehle meinen Mitarbeitern natürlich Strategien, welche ich selbst bereits tausende Male erfolgreich in der Praxis umgesetzt habe.

Es sind nicht mehr als fünf Schritte bis ins Herz deines Kunden. Wir haben den Verkaufsprozess somit in fünf Kategorien unterteilt. Die Aufteilung gestaltet sich folgendermaßen:

1. Begrüßungsphase
2. Informationsphase
3. Präsentationsphase
4. Abschlussphase
5. Kundensicherungsphase

Dabei ist es wichtig, diese Einheiten nicht getrennt voneinander zu bewerten. Es verhält sich wie bei den Lebensbereichen, die ebenfalls in fünf Kategorien unterteilt werden können: Liebe, Beziehung, Glück, Geld, Erfolg. Auf welchen würdest du am ehesten verzichten? Der eine Bereich hat Auswirkungen auf den anderen Bereich. Wenn ich keine glückliche Beziehung führe in meinem Leben, sie mir jedoch wünsche, nützt es mir langfristig relativ wenig, wenn ich viel Geld auf dem Konto habe.

Genau so müssen die fünf Phasen des Verkaufs betrachtet werden. Wenn ich die Begrüßungsphase „versemmele“, dann steht die Präsentationsphase unter einem schlechten Stern, sofern sie überhaupt stattfindet.

Der Verkauf fängt schon lange vor dem tatsächlichen Verkaufsgespräch an, das muss uns als Verkäufer bewusst sein. Wenn mein Mindset nicht stimmt, dann brauche ich gar nicht an die nächste Tür zu klopfen. In meinen Augen muss die Begeisterung zu sehen sein, weil sie den Kunden ansteckt. Langeweile leider auch. Jetzt kannst du dich fragen, was sich positiver aufs Gesprächsklima auswirkt?

In unseren Onlinecoachings erhalten die Verkäufer die wichtigsten Werkzeuge an die Hand, um das Verkaufsgespräch strategisch gut aufzubauen und durchzuführen. Profitiere auch du von über tausend erfolgreich durchgeführten Verkaufsgesprächen nach dem Fünf-Phasenmodell des Verkaufs!

Kaltakquise im Direktvertrieb funktioniert sofort, wenn möglichst schnell ein funktionierendes und in der Praxis erprobtes System zur Anwendung gebracht wird. Der Leitfaden, den ich mit meinem Team entwickelt habe, hat schon zu tausenden Abschlüssen geführt und täglich werden es mehr.

Das Besondere am Direktvertrieb ist, dass es nur eine Chance gibt, den Kunden für sich zu gewinnen. Da gibt es keine Vorbereitung des Kunden oder ein Nachtelefonieren. Was zählt, ist das Hier und Jetzt.

Der Leitfaden allein ist zu wenig für diese Situationen. Denn Direktvertrieb bedeutet, dass ich als Verkäufer ohne Termin in den seltensten Fällen willkommen geheißen werde. Man muss in diesem Bereich mit sehr viel Ablehnung klarkommen. Menschen werden, verständlicherweise, nicht gerne abgelehnt. Sie sind Rudeltiere, die verstanden und angenommen werden wollen.

Hier spielt das richtige Mindset die entscheidende Rolle. Verkäufer müssen sich bewusst machen, dass 20% der Verkaufsgespräche zu 80% des Ergebnisses beitragen. Wenn also acht von zehn Kunden nein sagen, dann müssen demzufolge zwei von zehn Kunden einen Vertrag unterschreiben. Und tatsächlich: Die Praxis zeigt, dass diese Quote beinahe punktgenau getroffen wird. Manchmal benötigt es zwölf Versuche, um zwei Abschlüsse zu generieren, manchmal nur acht. Im Schnitt jedoch stimmt das Verhältnis.

Das ideale Mindset hilft dabei, jedes „Nein“ eines Kunden als nächsten Schritt in Richtung „Ja“ zu erkennen. Die Erfolgsformel im Direktvertrieb lautet daher: Nein = Geil! Jedes „Nein“ bringt mich nicht nur meinem Ziel näher, sondern es zeigt mir auch, wo ich unter Umständen Fehler gemacht habe in meinem Verkaufsgespräch. So kann ich mich Schritt für Schritt verbessern und über die Zeit eine noch bessere Abschlussquote erreichen.

Nur nicht verzagen, wenn du ein „Nein“ nach dem anderen kassierst. Überprüfe, ob du gravierende Fehler im Verkaufsgespräch begehst. Merze diese aus und erfreue dich am Gesetz der großen Zahl, das besagt, dass der Erfolg mit jedem „Nein“ unvermeidlich ein Stück näher rückt.

Es ist die wohl wichtigste Aufgabe eines Verkäufers, den Kunden vernünftig durch ein Gespräch zu führen. So stellt er sicher, dass alle Informationen, die für eine fundierte Entscheidung des Kunden notwendig sind, auch dementsprechend übermittelt werden. Ohne Ziel und ohne Zwischenetappen wird das Verkaufsgespräch vielen Zufallsfaktoren ausgesetzt. Meine Aufgabe als professioneller Verkäufer ist es jedoch, Erfolg planbar zu machen.

Damit die Botschaften tatsächlich beim Kunden ankommen, muss auf dessen Bedürfnisse Rücksicht genommen werden. Um zu erkennen, was die tatsächlichen Verhaltenspräferenzen sind, hat sich in der Praxis das DISG-Modell bewährt. Es hilft dabei zu erkennen, ob der Kunde eher dominant, initiativ, stetig oder gewissenhaft veranlagt ist. Je nachdem, wie die Grundausrichtung des Kunden ist, muss auch das Verkaufsgespräch ausgerichtet sein. Das benötigt zwar eine intensive Auseinandersetzung mit den verschiedenen Präferenzen der einzelnen Typen, aber der Aufwand lohnt sich.

Dabei habe ich viele Elemente der Kommunikation zu beachten: Mimik, Gestik, Haltung, Stand, Körperspannung, Einsatz der Stimme, usw. – in unseren Vertriebscoachings wird daran gearbeitet, diese Elemente gemeinsam und automatisch an den Kunden und seine Verhaltenspräferenzen anzupassen, bis es in Fleisch und Blut übergeht.

Dies beginnt schon bei der Körpersprache. Dominante Typen finden eine andere Körpersprache angenehm als beispielsweise gewissenhafte Menschen. Dominant ausgerichtete Menschen lassen sich beispielsweise auch nicht so gerne durchs Gespräch führen. Gewissenhafte Menschen brauchen Zahlen, Daten, Fakten. Initiative Menschen interessiert dies wieder weniger, die möchten begeistert werden und stetige Menschen wollen wiederum geführt werden. Die Art und Weise, wie ich das Verkaufsgespräch also führe, hängt davon ab, wer mir gegenübersitzt.

Gehe ich nicht auf die Präferenzen des Kunden ein, dann basiert mein Verkaufserfolg auf Zufall und ich muss mit viel mehr Widerstand rechnen. Durch die Anwendung des DISG-Modells wird es wesentlich leichter, gute Verkaufsergebnisse zu erzielen und den Kunden zu einem Ja zu motivieren   

Vorbereitung ist also nicht nur die halbe, sondern fast schon die ganze Miete. Wie bereitest du dich professionell auf ein Verkaufsgespräch vor?

Sich selbst coachen zu lassen, in Bereichen, in welchen ich mich weiterentwickeln möchte, ist elementar. Besonders im Sport ist es völlig selbstverständlich, von einem Trainer oder Coach begleitet zu werden, um das eigene Potential ausschöpfen zu können. In den USA ist es noch verbreiteter als hier bei uns, sich auch als Privatperson einen Mentor oder „Lebenscoach“ zu suchen, um nicht mehr alle Fehler selbst noch einmal begehen zu müssen, sondern den persönlichen Turbo einlegen und von den begangenen Fehlern anderer profitieren zu können.

Demzufolge ist es ratsam, gerade wenn man im Verkauf tätig ist, sich nach einem Vertriebscoach umzusehen, der die wichtigsten Schritte vorgibt, um nachhaltigen Erfolg anzustreben und sich den einen oder anderen Umweg zu ersparen.

Ich selbst habe am Anfang meiner Verkäuferkarriere auf einen Coach verzichtet. Nicht bewusst, sondern damals war das Thema des Coachings noch nicht so präsent wie heute. In jedem Fall begann ich, von Tür zu Tür zu ziehen, um meine Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen. Tagtäglich waren es bis zu 100 Türen und mehr. Nach dem Gesetz der großen Zahl habe ich auch Abschlüsse erzielen können, die mich motivierten, weiter zu machen. Mit einem versierten und erfahrenen Coach jedoch hätte ich meine Umsätze locker verdoppeln oder verdreifachen können.

Vertriebscoaching ist vor allem dann empfehlenswert, wenn Erfolg planbar sein soll. Ganz ehrlich – jeder kann, bei entsprechend hoher Anzahl an Türklinken pro Tag, Verkäufe vorweisen. Es lässt sich immer jemand finden, der aufgrund von Sympathie oder Mitleid kauft. Wenn der Verkaufsprozess jedoch ohne Strategie und professionelle Werkzeuge versucht wird, dann basiert beinahe alles auf Zufall. Es ist das zugrundeliegende System, welches planbaren Erfolg erzeugt und genau dafür ist ein professionelles Vertriebscoaching schlussendlich auch da!

Das Feld des Vertriebscoachings ist sehr weit. Es reicht von der Kommunikation, Menschenführung bis hin zum persönlichen Mindset. Der letzte Punkt ist besonders wichtig, da der persönliche Erfolg ist zu 90% von der persönlichen Einstellung abhängig. Deshalb widmen wir uns in unseren Vertriebscoachings auch dem eigenen Mindset und haben extra dafür eine 8-Punkte-Checkliste zusammengestellt.

Wie heißt es doch so schön – „Wer fragt, der führt!“. Dies gilt besonders im Verkaufsgespräch. Die wohl wichtigste Aufgabe des Verkäufers ist es, den Kunden professionell durch das Verkaufsgespräch zu führen. Dies gelingt sehr gut über verschiedene Fragetechniken. Für den Direktvertrieb haben sich einige Fragetechniken als besonders geeignet herausgestellt.

1. Bei der Eröffnung des Gespräches verwende ich sehr gerne offene oder halboffene Fragen. Dies bietet dem Kunden die Möglichkeit, ausgiebiger zu antworten, bei halboffenen Fragen ist die Antwort dementsprechend kürzer.

Weshalb lässt man den Kunden nun „länger“ zu Wort kommen? Weil ich auf diese Art und Weise den Kundennutzen identifizieren kann, der dann später verstärkt ins Verkaufsgespräch eingeknüpft werden sollte.

2. Hypothetische Fragen: Beispiel: „Wenn Sie sich nun vorstellen, wie es ist, wenn ich Ihr Kundenberater wäre, wie würde das Ihr Leben vereinfachen?“. Der Hintergrund dieser Fragestellung ist, dass ich den Kunden in die Denkposition versetze, dass er bereits gekauft hat.
3. Meinungsfragen sind natürlich wichtig, weil sie noch einmal zeigen und priorisieren, was dem Kunden wichtig ist. Beispielsweise gutes Service oder der beste Preis.
4. Bei Suggestivfragen muss man äußerst vorsichtig sein und nur im Notfall einsetzen. Dies ist dann der Fall, wenn der Kunde extrem mit sich selbst hadert und keine Entscheidung treffen kann. Dabei muss mir als Verkäufer aber klar sein, dass ein Verkauf eine absolute Win-Win-Situation darstellt, andernfalls ist von Suggestivfragen abzuraten. Bei einem sehr sicheren oder dominanten Kunden würde eine Frage wie: „Sie wollen doch sicherlich auch sparen bei Ihren Stromkosten?“ Unbehagen auslösen und damit das Gegenteil von dem erreichen, was wir beabsichtigen.

TIMING ist alles! Es gibt keine falschen Fragen, sondern nur den falschen Zeitpunkt, um sie zu stellen. Gar keine Fragen zu stellen, ist jedoch auch nicht der richtige Weg.

Schon der berühmte deutsche Arzt und Dichter, Friedrich von Schiller, hat Folgendes über den Nutzen gesagt: „Nur vom Nutzen wird die Welt regiert“. Für ein Verkaufsgespräch ist es elementar, sich auf die Nutzenargumentation zu konzentrieren. Ohne Nutzen, also ohne Vorteil des Kunden durch mein Angebot, ist es weitaus schwieriger, mein Gegenüber zu überzeugen. Denn dann muss ich mich auf die Produktvorteile konzentrieren, welche emotional selten binden.

Wir als Verkäufer sollten stets fragen: Welchen Nutzen bringe ich eigentlich meinem Kunden wirklich? Welchen Nutzen bringe ich durch mein Tun in die Welt? Wenn nun eine hohe Übereinstimmung zwischen meinen Antworten und den Bedürfnissen der Kunden herrscht, dann wird dies zwangsläufig in erfolgreiche Abschlüsse münden.

Rational versus emotional!

Egal, welche Argumente für den Kauf man auch ins Feld führt, sie sollten so emotional wie möglich sein. Die einzelnen Produktmerkmale kann der Kunde ja auch aus dem Datenblatt entnehmen. Entscheidend ist, was sie für ihn bedeuten, was sie auslösen können bei ihm und welchen Nutzen sie konkret darstellen.

Dies bedeutet nicht, die Produktvorteile vollkommen außer Acht und unter den Tisch fallen zu lassen. Wenn ich dem Kunden eine Ersparnis von 200 Euro und mehr ermöglichen kann, dann soll das ruhig verlautbart werden. Es darf eben nicht der Fehler begangen werden, sich auf den Produktvorteilen auszuruhen. Diese 200 Euro Ersparnis kann ich, wenn ich merke, dass mein Gegenüber Fußballfan ist, in Spielen seines Lieblingsvereins umrechnen. Dies holt ihn viel besser ab als lediglich der Betrag 200 Euro.

Der jeweilige Produktvorteil muss in einen Kundennutzen transformiert und „übersetzt“ werden, weil 100% der Käufe emotional sind. Nur mit Produktvorteilen, ohne Anknüpfung an die Lebenswelt der Kunden, wird dies nicht gelingen.

Die Besonderheit des Direktvertriebes ist es sicherlich, den Kunden, innerhalb kürzester Zeit, zu einer Kaufentscheidung zu motivieren. Vertrauen muss blitzschnell aufgebaut werden, quasi zwischen Tür und Angel. Das berühmte Bauchgefühl muss mir wohlgesonnen sein, weil der Kunde mich sonst nicht hineinlässt, geschweige denn, mir etwas abkauft.

Die Mechanismen in der menschlichen Psyche entscheiden innerhalb weniger Augenblicke darüber, ob ich vertrauenswürdig bin oder nicht. Um meine Vertrauenswürdigkeit wahrscheinlicher zu machen, müssen wir uns sehr stark über unser kommunikatives Verhalten Gedanken machen. Dies gilt sowohl für den verbalen, aber auch für den non-verbalen Bereich.

Alle Elemente, körpersprachlicher, gestischer und tonaler Natur, die sich vertrauenssenkend auswirken können, müssen identifiziert und abgestellt werden. Wenn ich von Natur aus bedrohlich wirke, weil ich 1,90 Zentimeter groß bin und ebenso breit, dann muss ich dafür sorgen, dass ich „kleiner“ und unterwürfiger erscheine. Mit einem leichten Senken des Kopfes kann ich beispielsweise meine Bereitschaft zum Dienen signalisieren. Es sind oft die kleinen Gesten und Aktionen, die große Wirkung entfalten. Auch ein leichtes Neigen des Kopfes kann massiv dazu beitragen, dass ich weniger bedrohlich wirke. Entsprechende Körperspannung und Tonfall tragen ihr Übriges zu meiner Erscheinung bei.

Um Wohlwollen und Vertrauen beim Kunden zu erwecken, ist es sehr ratsam, das Gegenüber mit einem Lächeln zu begrüßen. Wer dreinschaut wie 10 Tage Regenwetter wird natürlich seltener Erfolg haben. Es ist beinahe eine Binsenweisheit, doch die Wenigsten schaffen es, konstant an ihrer guten Laune zu arbeiten. Begeisterung und gute Laune stecken an – schlechte Laune leider auch. Wen würdest du jedoch eher in dein trautes Heim lassen: Den Trauerkloß oder die gutgelaunte Stimmungskanone? Gut, ich übertreibe an dieser Stelle vielleicht ein wenig, aber die Bedeutung des eigenen Mindsets kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden, vor allem dann, wenn man vorher vielleicht schon 10 Nein kassiert hat.

Der Direktvertrieb ist ein spannendes Betätigungsfeld für alle Verkäufer. Er ist deshalb so intensiv, weil er, wie kein anderer Bereich, innerhalb von wenigen Sekunden über Erfolg und Nicht-Erfolg entscheidet.

An der Tür des Kunden habe ich keine zweite Chance für einen guten Eindruck. Doch nicht nur das, auch danach bleibt kaum Zeit, um ein gutes Gesprächsklima aufzubauen. Wenn es zu einem Verkaufsgespräch kommt, ich also über die Türschwelle in die Wohnung oder in das Haus des Kunden hereingebeten werde, dann dauert es im Schnitt nur zwischen 20 und 30 Minuten. In dieser Zeit muss ich herausfinden, was den Kunden emotional „bewegt“ und wie ich seine Emotionen mit den Produktvorteilen verknüpfen kann.

Das Verkaufsgespräch im Direktvertrieb ist also im Idealfall kurz, knackig und auf den Endzweck, also den Abschluss, ausgerichtet. Die meisten Verkäufer in diesem Segment machen den Fehler, nicht abzuschließen, im Beratungsmodus zu verharren und den Kunden seinem eigenen Schicksal zu überlassen. Wenn der Beratungsmodus nicht verlassen wird, dann ist es mehr oder minder Zufall, ob der Kunde abschließt. Von planbarem Verkaufserfolg kann nicht mehr die Rede sein. Deshalb sollte man sich immer auf den Endzweck, nämlich der Unterschrift auf dem Vertrag, konzentrieren.

Die Arbeit am Abschluss beginnt schon beim ersten Kontakt vor der Tür des Kunden. Es muss alles dafür getan werden, die eigene Expertise zu untermauern und für Vertrauen zu sorgen. Ich muss dem Kunden zeigen, dass ich weiß, wovon ich da spreche. Da jedoch zuerst das Visuelle in der Kommunikation wirkt, muss ich darauf achten, wie ich gekleidet bin. Wenn ich ein geschäftsmännisches Outfit anhabe, dann stehen die Chancen gut, dass sich dieser Eindruck auch auf meine Worte überträgt. Mir wird automatisch Kompetenz zugesprochen, nur durch mein äußeres Erscheinungsbild. Es ist ähnlich, wie im Bankenbereich: Auch dort wird man kaum Berater in Badehose und Badelatschen sehen. Einfach deshalb, weil es einen schlechten Eindruck machen würde.

Welche Elemente du unbedingt noch bedenken musst, um bei deinem Kunden sympathisch und kompetent wahrgenommen zu werden, erfährst du hier auf unserer Homepage.

Egal, in welchem Kontext, Informationen sind für den Verkäufer immer wertvoll. Gerade im Direktvertrieb sind diese Gold wert. Wenn wir im Direktvertrieb in die Wohnung des Kunden gelassen werden, dann lauern überall Informationen, die mir helfen, einen Kundennutzen zu formulieren.

Viel zu viele Verkäufer konzentrieren sich einfach darauf, den Produktvorteil in den Vordergrund zu hieven. Dies hat aber relativ wenig mit Verkauf, sondern mehr mit Beratung zu tun. Oberflächlich gesehen ist das gar keine schlechte Idee, den Kunden gut zu beraten. Ich habe ein Produkt und dessen Vorteil promote ich im Verkaufsgespräch. Allerdings ist damit ganz und gar nicht sichergestellt, dass meine Botschaft auch beim Gegenüber ankommt. Weshalb nicht?

Weil die Emotion fehlt. Gekauft wird ausschließlich aus emotionalen Gründen, die im Nachhinein dann rationalisiert werden. Wenn ich mir beispielsweise einen teuren Mercedes, anstatt einer billigeren Marke kaufe, dann blende ich den Endpreis bewusst aus. Ich sehe mich mit 200 km/h über die Autobahnen des Landes rollen und ich stelle mir vor, wie andere Menschen mein teures Vehikel bewundern. Es liefert mir Selbstbewusstsein und Status. Rational ist an dieser Bewertung mal gar nichts. Mein Hirn möchte jedoch auch einen rationalen Grund für den Kauf. Dann liefert es mir einfach Argumente, dass es sich bei Mercedes um Technik „Made in Germany“ ist oder die Einzelteile einfach viel hochwertiger sind, etc.

Der Schlüssel für den Verkauf liegt jedoch eben nicht in diesen rationalen Argumenten, sondern in den emotionalen Elementen. Als Verkäufer ziele ich dann darauf ab, diese oben genannten Bilder der Autobahn oder der bewundernden Menschen zu erzeugen.

Alles innerhalb der Wohnung kann mir als Basis für den Kundennutzen dienen. Sehe ich Familienbilder an der Wand, dann wird dieser Wert in meine Argumentation einfließen. Steht vor der Tür ein gepflegter Mercedes, dann verknüpfe ich mein Produkt mit dieser Lebenswelt.

Viele weitere Beispiele, wie die Verknüpfung zwischen Produktvorteil und Kundennutzen wirklich funktionieren kann, findest du hier auf meiner Homepage.

Der Beruf eines Verkäufers rangiert in der Skala der beliebtesten Jobs wohl an dessen Ende. Deshalb nennen auch die wenigsten Firmen ihre zu besetzenden Stellen so. Viel eher hört man dann von Begrifflichkeiten wie Key-Account-Managern und Konsorten.

Das ist sehr schade, denn nur durch gute Verkäufer, nennen wir das Kind beim Namen, kommt es auch zu wirtschaftlichen Transaktionen und somit zu Umsatz. Weshalb hat der Vertrieb eigentlich so einen schlechten Ruf?

Ganz einfach, weil er stets mit Manipulation und Lüge gleichgesetzt wird. Im Alltag wird angenommen, dass Verkäufer alles dafür tun würden, um die eigene Ware oder die eigene Dienstleistung an den Mann oder die Frau zu bringen. Und natürlich gibt es auch im Vertriebswesen schwarze Schafe unter den Verkäufern, das möchte ich gar nicht leugnen.

Doch, und dies muss eindeutig festgehalten werden, nachhaltige Geschäfte und Verkäufe basieren niemals auf einer Lüge. Es ist nicht nur, aber auch, eine Frage der individuellen Moral und Ethik. Was bin ich bereit zu tun, um Abschlüsse zu erzielen? Diese Frage muss sich jeder Verkäufer in seinem Leben stellen. Wenn sich manche dann dazu entscheiden, dem Kunden das Blaue vom Himmel zu erzählen, dann wird dies vermutlich sogar funktionieren. Abschlüsse werden erzielt, doch wie nachhaltig werden diese sein? Wenn erstmal herausgefunden wurde, dass das Geschäft auf dem Fundament der Lüge gebaut ist, dann wird sich diese Art des Verkaufens nicht auf Dauer durchsetzen.

Ich möchte Menschen jedoch ermutigen, langfristig als Verkäufer erfolgreich zu sein. Um dies zu schaffen, wird eine Lüge auf lange Sicht eher hinderlich sein. Jeder Verkäufer muss mit sich selbst und seinen Angebotenen Waren oder Dienstleistungen im Reinen sein. Alles andere sorgt für kurzfristige Erfolge, die dem langfristigen Wachstum jedoch schaden.

Mein Motto: Ich gehe mit meinen Kunden nicht so um, wie ich es mir wünschen würde, dass mit mir umgegangen wird. Ich gehe so mit dem Kunden um, wie er es sich wünscht, wie man mit Ihm umgeht.

Es ist ja nicht so, dass Verkäufer immun gegen Verkaufstricks von anderen sind. Auch mir werden Dinge verkauft, davon lebt die Wirtschaft ja und das ist gut so. Deshalb lebe ich mein Motto auch wirklich jeden Tag und möchte nur von Menschen kaufen, die auch dieses Motto leben.

Das negative Image des Verkaufens ist nicht nur deshalb vorhanden, weil manipuliert und gelogen wird, sondern weil man als Verkäufer mit Ablehnung umgehen muss. In manchen Branchen ist die Ablehnungsquote höher. In manchen wiederum geringer. Dass jemand jedoch ausschließlich Zustimmung erhält, ist ausgeschlossen.

Im Direktvertrieb ist die Ablehnungsquote natürlich höher als in allen anderen Bereichen. Dies kann gut, aber auch schlecht sein. Wie meine ich das?

Nun, die Kunden rechnen gar nicht damit, dass ich an ihre Tür klopfe. Ich reiße sie quasi aus ihrem Alltag heraus und möchte ihnen etwas verkaufen. Diesen Prozess habe ich bereits tausende Male hinter mir. Viele fragen, wie ich das denn aushalte, so oft abgelehnt zu werden.

Dazu habe ich mehrere Antworten:

1. Ich nehme es nicht persönlich, wenn mir jemand keinen Eintritt gewährt. Wieso sollte ich auch? Mein Gegenüber kennt mich ja nicht und muss innerhalb weniger Sekundenbruchteile entscheiden.
2. Ein Nein gibt mir die Möglichkeit, mich weiter zu entwickeln und neue Dinge auszuprobieren. Ablehnung regt mich an, mich und meine Kommunikation zu reflektieren und gegebenenfalls weiter zu entwickeln.
3. Mein Mindset sorgt dafür, dass ich ein „Nein“ gut finde. Weshalb? Nun, ich kenne meine Quote im Verkauf ganz genau. Auf ein „Nein“ folgt früher oder später wieder ein „Ja“. Es geht nur darum, dass ich weiter an mir arbeite, mich ständig verbessere und meinen Plan verfolge.

Jedes Nein hat somit zur Folge, dass ich mich erstens weiterentwickle und zweitens noch motivierter zur Sache gehe. Erst, wenn du als Verkäufer verstanden hast, dass es ohne ein Nein niemals ein Ja geben kann, bist du auf dem richtigen Weg.

In meinen Coachings bringe ich den Verkäufern bei, wie sie diese Macht der Ablehnung für sich und ihren Erfolg nutzen können. Lass auch du dich nie mehr von einem Nein einschüchtern, im Gegenteil, lass dich von der Ablehnung motivieren!

Es klingt vermutlich lustig, was ich jetzt schreibe, aber die Kernaufgabe jedes Verkäufers ist es, seine Produkte oder Dienstleistungen auch zu verkaufen. Es scheint überflüssig, darauf hinzuweisen, doch dem ist nicht so. Viele Verkäufer beraten den Kunden lediglich und lassen ihn dann mit seiner Entscheidung mutterseelenallein.

Es reicht eben nicht, lediglich die Produktvorteile in den Vordergrund zu rücken. Dies hat mehrere Gründe:

1. Für den Kunden ist nicht jeder Produktvorteil gleich relevant.
2. Der Kunde muss die Verknüpfung des Produktvorteils mit der eigenen Lebenswelt selbst vollbringen.
3. Die Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen ist äußerst begrenzt. Je länger nicht auf den Punkt gekommen wird, desto suboptimaler.
4. Eine Emotionalisierung der Produktvorteile geschieht nicht automatisch, sondern muss vom Verkäufer initiiert werden. Im schlimmsten Fall langweile ich den Kunden durch die für ihn womöglich belanglose Auflistung der Produktfeatures.
5. Es wird nicht auf den jeweiligen Typus eingegangen, der einem gegenübersitzt. Nach dem DISG-Modell benötigt jeder Mensch andere Informationsmengen.
6. Es kommt zu einem Abschluss des Gespräches, spätestens dann, wenn keine Features mehr aufzählbar sind. Allerdings bedeutet ein Gesprächsabschluss nicht automatisch, dass es auch einen Verkaufsabschluss gibt. Die Entscheidung wird offengelassen, beziehungsweise dem Kunden überlassen. Dadurch entscheiden sich viele Käufer eben gar nicht und die ganze Beratung war eigentlich für die Katz´!

Dies sind nur einige Punkte von ganz vielen, weshalb eine Beratung, im Vergleich zu einem professionell geführten Verkaufsgespräch, immer suboptimalere Ergebnisse liefert. Ein Verkäufer führt den Kunden professionell durch das Gespräch. Dabei geht er, gemäß dem DISG-Modell, auf die jeweiligen Bedürfnisse des Gegenübers ein. Er verknüpft die Features seines Produktes mit der Lebenswelt des Kunden und sorgt für eine Entscheidung.

In meinen Coachings beleuchte ich die verschiedenen Phasen des Verkaufsgespräches und zeige, wie man die Bedürfnisse des Kunden optimal identifiziert und dadurch das Gespräch besser an den Kunden anpassen kann. Wenn du dies auch lernen möchtest und damit wesentlich bessere Ergebnisse erzielst, dann melde dich gern!

Gute Verkäufer braucht das Land – gerade jetzt – dringender, denn je. Ohne Verkäufe gibt es keinen Umsatz, ohne Umsatz kein Geld und auch keinen Lohn. Verkäufer sorgen dafür, dass sich das Business-Rad weiterdreht, zum Wohle aller. Jedes, aber wirklich jedes Unternehmen auf dem freien Markt ist von Verkäufen abhängig. Nur durch Verkäufe können Gewinne, Sozialabgaben und Löhne bezahlt werden.

Aus diesem Grund ist es auch wenig verwunderlich, dass gute Verkäufer immer gesucht und gefragt sind, egal wie die Wirtschaft auch beschaffen ist. Was unterscheidet jedoch einen guten von einem weniger guten Verkäufer?

Gute Verkäufer kümmern sich proaktiv um ihre Persönlichkeitsentwicklung. Je weiter du deine Persönlichkeit entwickelst, desto weiter entwickelst du dich auch als Verkäufer. Weil es dein tägliches Brot ist, beschäftigst du dich mit Themen wie: Mindset, Kommunikation, Verhandlungsstrategie, Menschentypen, Psychologie, Ethik, etc. Alleine anhand dieser Auflistung siehst du, wie breit das Themengebiet des Verkaufens wirklich ist. Es umfasst unser gesamtes Leben.

Die wenigsten Menschen möchten gern Verkäufer sein, doch alle müssen es sein. Je mehr du in dich und deine Fähigkeiten investierst, desto bessere Ergebnisse wirst du erzielen. Wenn du das erste Mal erkannt hast, dass dein Erfolg maßgeblich von deinen verkäuferischen Fähigkeiten abhängt, wirst du danach streben, von den Besten zu lernen, nämlich von den Verkäufern, die bereits geschafft haben, was du noch vor dir hast.

Wir leben in einer Zeit, in welcher du sehr leicht und schnell zu hochwertigem Wissen gelangen kannst. Beginne mit einem guten Buch – übrigens, ich habe erst kürzlich eines herausgebracht (LINK). Höre regelmäßig einen entsprechenden Podcast und abonniere einen guten YouTube-Kanal, der dir die Fähigkeiten des Verkaufens näherbringt. Buche qualitativ hochwertige Seminare oder such dir einen Coach, der dich begleitet.

Du wirst sehr schnell erkennen, dass Persönlichkeitsentwicklung sehr eng mit deinem verkäuferischen Erfolg verknüpft ist. Zufallserfolge kann jeder erzielen, doch langfristige Ergebnisse wirst du nur mit dem Wachsen deiner eigenen Persönlichkeit und deiner Fähigkeiten erzielen.

Falls du gerne von mir begleitet werden willst, melde dich gerne gleich direkt bei mir.

Weil ich im vorigen Posting darüber geschrieben habe, dass ein guter Verkäufer seine Persönlichkeit entwickeln und folglich auch bereit sein muss, etwas zu investieren – Geld, Zeit, andere Ressourcen – möchte ich gerne zeigen, wie mein Weg zum Profi-Verkäufer aussah.

ANMERKUNG: Dein Weg muss nicht identisch mit meinem sein. Nimm meine Erzählung nicht als Kopie für dein Leben, sondern als Ermutigung.

Ich war schon immer sehr unterhaltsam für mein Umfeld, um es positiv auszudrücken. In der Schule war ich selten um einen guten Spruch verlegen. Man konnte mich getrost als Pausenclown bezeichnen. Bereits früh durfte ich in den Geschäften meiner Eltern und Brüder aushelfen und lernte so den Umgang mit Kunden. Mit einem meiner Brüder fuhr ich sogar regelmäßig auf Messen und Märkten. Jeder, der das schon mal selbst erlebt hat, weiß, wie wichtig es ist, die Motivation aufrecht zu erhalten und auf den kleinsten Kaufimpuls zu reagieren.

Auf jeden Fall zog es mich danach nicht sofort in den Verkauf, sondern erstmal machte ich eine Ausbildung zum Maler und Lackierer, um danach eine Ausbildung im Handel abzuschließen. Doch mein Wunsch, zu verkaufen, führte mich dann doch in den Direktvertrieb, in dem ich mich auch heute noch engagiere.

Erstmals wollte ich den Umgang mit Menschen professionell lernen, weil ich gute Ergebnisse erzielen wollte, die mir mein Leben finanzieren. Ich ruhte mich nicht auf meinem Talent aus, weil Fleiß, auf Dauer, Talent um Längen schlägt.

Deshalb investierte ich jeden freien Euro in Weiterbildungen. Ich besuchte Seminare, Vorträge und Coachings von den Größen auf diesem Sektor, wie Dr. Stefan Frädrich, Dirk Kreuter, Bodo Schäfer, Tobias Beck, Alexander Hartmann und vielen mehr. Sie alle halfen mir dabei, wichtige Abkürzungen zu erkennen und beflügelten so meinen Erfolg.

Für mich war auch immer klar, mich nicht ausschließlich auf den Verkauf thematisch zu spezialisieren, sondern insgesamt als Persönlichkeit zu wachsen. Wenn du dich als Persönlichkeit weiterentwickelst, entwickelst du dich natürlich auch als Verkäufer weiter, dies wurde mir sehr schnell klar und von meinen Mentoren klar gemacht. Rückblickend war das ausgegebene Geld mehr als gut angelegt, wenn man meine Quoten in der Kaltakquise sieht.

Wer einen genaueren Einblick in mein Leben haben möchte, findet diesen in meinem Buch, der Akquise Schlüssel. Wer mich gerne als Coach an seiner Seite hätte, schreibe mir gerne direkt!

Die Kunst des Verkaufens liegt nicht darin, ein paar Standardsätze auswendig zu lernen und fehlerlos aufzusagen, um zum Verkaufserfolg zu gelangen. Den Verkaufsprofi unterscheidet von einem Laien vor allem seine Fähigkeit, das Gegenüber und seine Bedürfnisse zu lesen. Je besser ihm dies gelingt, desto besser kann er auch auf diese Bedürfnisse eingehen und desto mehr Abschlüsse wird er auch erzielen.

Was ist das oberste Ziel eines Verkäufers? Nein, nicht der Abschluss, zumindest nicht im ersten Schritt. Das wichtigste Ziel ist es in jedem Fall, dass ich vom Kunden als angenehmer und sympathischer Mensch wahrgenommen werde. Tatsächlich ist dies die Basis des gesamten weiteren Kommunikationsverlaufes. Bin ich meinem Gegenüber unsympathisch – oder noch schlimmer – mache ich ihm Angst, dann kann ich erzählen, was ich will, ich werde kein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen können.

Neben der Sympathie ist in jedem Fall auch ein kompetentes Auftreten wichtig. Dies beginnt schon mit der Art der Kleidung. Hast du dich eigentlich jemals gefragt, weshalb es beispielsweise in der Bank oder im gesamten Versicherungssektor keine Menschen mit Badehose gibt? Dies ist genau der Grund: Instinktiv wird von der Art der Kleidung auf die jeweilige Kompetenz geschlossen. Logisch nicht zulässig, aber emotional macht dies unser Hirn völlig automatisch.

Die Kombination zwischen Sympathie und Kompetenz führt zu einem Gefühl des grundlegenden Vertrauens, welches ich im Laufe des Gespräches erhärten oder mit Fehlern auch abschwächen kann.

Wenn ich die Bedürfnisse des Gegenübers richtig deute, dann wird Vertrauen tendenziell aufgebaut. Ich sorge proaktiv für ein gutes Gesprächsklima und versorge mein Gegenüber mit den jeweils notwendigen Informationen und Emotionen. Um zu erkennen, was mein Gegenüber benötigt, hat sich das berühmte DISG-Modell bewährt. Es teilt die Menschen grob in 4 Hauptkategorien ein:

1. Dominant
2. Initiativ
3. Stetig
4. Gewissenhaft

Jeder dieser Typen weist bestimmte Bedürfnisse auf, die wir nicht ignorieren dürfen, wenn wir erfolgreich kommunizieren möchten. In meinem Buch (LINK) habe ich die verschiedenen Typen genau beschrieben und analysiert.

Im nächsten Post gehe ich näher auf die Bedürfnisse der verschiedenen Typen ein.

Wie ich bereits im vorigen Posting beschrieben habe, ist es enorm wichtig, auf das Gegenüber einzugehen. Dies gilt eigentlich für jede Kommunikationssituation und nicht nur für den Vertrieb. Wenn ich weiß, welche Bedürfnisse mein Gesprächspartner hat, dann kann ich beispielsweise besser mit meinem Lebenspartner über wichtige, aber auch unwichtige, Dinge kommunizieren. Ich kann meinem Kind besser vermitteln, welches Verhalten ich angebrachter fände. Ich kann meinem Chef besser verklickern, weshalb ich eine Gehaltserhöhung verdiene.

Das Modell, welches sich für mich bereits in tausenden von Gesprächen bewährt hat, ist das berühmte DISG-Modell. Es unterscheidet zwischen dominanten, initiativen, stetigen und gewissenhaften Menschen. Auch verschiedene Kombinationen dieser Typen sind denkbar.

Ein guter Verkäufer erkennt innerhalb weniger Sekunden, mit welchem Typus er es zu tun hat. Ein dominanter Mensch unterscheidet sich bereits in der Körpersprache oder im Einsatz seiner Stimme massiv von einem stetigen Menschen. Mit beiden Menschen völlig identisch zu kommunizieren wäre alles andere als sinnvoll.

Hier sind nur ein paar typische Verhaltenspräferenzen aufgelistet:

• Dominante Menschen sind tendenziell fordernd, entschlossen, willensstark und zielgerichtet.
• Initiative Menschen sind umgänglich, leicht zu begeistern, enthusiastisch und offen.
• Stetige Menschen sind vertrauensvoll, mitfühlend, geduldig und entspannt.
• Gewissenhafte Menschen sind vorsichtig, präzise, besonnen und misstrauisch.

Eine ausführliche Auflistung der jeweiligen Verhaltenspräferenzen sind in meinem aktuellen Buch zu finden.

Es liegt auf der Hand, dass ein Gespräch mit einem dominanten Menschen völlig anders abläuft wie mit einem gewissenhaften Menschen. Hinzu kommt auch noch die eigene Verhaltenspräferenz. Ist man selbst ein gewissenhafter Typus, dann muss man sich bei einem initiativ-ausgelegten Menschen sehr zusammenreißen, nicht zu sehr ins Detail abzuschweifen.

Willst du auch wissen, welcher Typus Mensch du bist, dann melde dich gern bei mir.

Einer der größten Fehler von Verkäufern ist es, nicht in die zwischenmenschliche Beziehung mit ihrem Kunden zu investieren. Zu oft wird nur auf das Produkt und seine Funktionen fokussiert, zu oft wird lediglich etwas auswendig gelernt und dem Kunden ein Standardspruch vors Gesicht geklatscht.

All dies sind wichtige Bestandteile, doch das Wichtigste überhaupt ist, dass ich als sympathischer und angenehmer Mensch wahrgenommen werde von meinem Gesprächspartner. Je besser ich es schaffe, angenehm rüber zu kommen, desto besser wird das Gesprächsklima auch sein. Wie funktioniert dies nun?

Menschen entscheiden unterbewusst, innerhalb weniger Sekundenbruchteile, ob jemand als sympathisch eingestuft wird oder nicht. Viele Variablen und subjektive Faktoren spielen dabei eine Rolle, aber es gibt auch durchaus objektive Kriterien, beziehungsweise Verhaltensweisen, die es wesentlich wahrscheinlicher machen, dass ich in die Kategorie der Sympathie eingestuft werde.

In meinem aktuellen Buch skizziere ich sehr ausführlich, wie du innerhalb weniger Sekunden diese zwischenmenschliche Beziehung positiv beeinflussen kannst. Ich möchte in diesem Post auf eine wichtige Möglichkeit eingehen, Sympathiepluspunkte zu sammeln:

Menschen, die uns ähnlich sind, mögen wir tendenziell. Professionelle Verkäufer schaffen es, Ähnlichkeiten zwischen Kunden und sich selbst, innerhalb von Bruchteilen von Sekunden, zu identifizieren und gekonnt heraus zu streichen. Wenn etwa ein Mercedes vor der Tür steht, kannst du fragen, wie zufrieden der Kunde mit der Marke ist. Gleich danach kannst du deine Erfahrungswerte teilen. Wenn du in der Wohnung des Kunden bist und Strandbilder siehst, frage, ob das Bilder vom Türkei-Urlaub sind. Teile danach deine Erfahrungen mit Urlauben in der Türkei, sofern es sie gibt!

Genau hier sind wir an einem enorm wichtigen Punkt! Anpassen heißt nicht, sich künstlich zu verbiegen oder zu lügen. Wenn es in Wahrheit niemals einen Türkei-Urlaub in deinem Leben gegeben hat, dann behaupte das auch nicht! Lügen haben enorm kurze Beine und der Kunde wird die Lüge früher oder später auch erkennen.

Wenn du nicht in der Türkei warst, dann schwärme einfach von Stränden in Ägypten und biete ihm an, ihm die Hoteladresse zu schicken, in welchem du mehr als zufrieden deinen Urlaub verbracht hast.

Wenn du gerne weitere Strategien kennenlernen möchtest, wie du Nähe zu deinem Kunden aufbaust, dann melde dich gerne direkt bei mir.

Im Verkauf ist es in den allermeisten Fällen so, dass Menschen motiviert oder „heiß“ gemacht werden auf ein Produkt oder eine Dienstleistung, eine Mappe ausgeteilt wird und die „Neuverkäufer“ dann auf potenzielle Kunden losgelassen werden. Die Vorbereitungszeit ist oftmals enorm kurzgehalten, damit mehr Verkäufe realisiert werden können. Die Selektion auf Seiten des Verkäufernachwuchs würde dann sowieso automatisch stattfinden, indem die unerfolgreiche Spreu sich vom erfolgreichen Weizen trennt.

Dies ist von allen Seiten leider sehr kurzfristig gedacht. Diese Vorgehensweise basiert auf Zufallsergebnisse und nicht auf Systematik. Es herrscht am Markt leider noch immer der Glaube vor, dass Verkaufsergebnisse tendenziell ein Produkt des Zufalls seien. Auf der anderen Seite gibt es dann Menschen, die vermehrt gute Ergebnisse erzielen und dann solche, die dies eben nicht tun. Nichts könnte falscher sein, denn mit der richtigen Vorgehensweise ist Verkaufserfolg NATÜRLICH planbar.

Es gibt bestimmt Werkzeuge und Analysemethoden, die zu einer bestimmten Abschlussquote führen. Wenn wir eine Quote von 5% erreichen, bedeutet dies, dass von 100 Verkaufsgesprächen 5 Stück auch zur Vertragsunterzeichnung führen. Dann musst du als Verkäufer dafür sorgen, diese 5% sukzessive zu erhöhen.

Leider finden die allermeisten Verkäufer gar nie heraus, wie hoch ihre Quote tatsächlich ist, weil sie desillusioniert, bereits nach 10 oder 20 gescheiterten Verkaufsgesprächen, das Weite suchen. Und wer wird es ihnen auch verübeln, so schlecht wie sie vorbereitet wurden.

Wenn diese Verkäufer jedoch gut vorbereitet worden wären, dann hätten sie die Kraft und die Motivation gehabt, durchzuhalten und ihre Quote herauszufinden. Gleichzeitig hätten sie eine dramatisch höhere Quote erzielt, wenn ihnen sinnvolle Verkaufstipps an die Hand gegeben worden wären.

Hinter einer professionellen Vorgehensweise als Verkäufer steht natürlich auch eine professionelle Systematik und eine professionelle Struktur. Ich selbst musste dies in tausenden und abertausenden von Gesprächen selbst herausfinden und meine Strukturierung selbst finden. Alle meine Erkenntnisse habe ich in meine Coachingmodelle und in mein Buch eingefügt. Die folgenden Postings beschäftigen sich mit den fünf Phasen des Verkaufsgespräches.

Durch meine langjährige, erfolgreiche Tätigkeit als Verkäufer in verschiedenen Kontexten, hat sich eine fünfteilige Struktur des Verkaufsgespräches herauskristallisiert. Die jeweiligen Phasen dienen damit als Orientierung für die jeweilig einzusetzenden Techniken und Handlungen. Es darf auch keine Phase übersprungen werden, nur weil man selbst glaubt, dass dies möglich sei. Solche „Sprünge“ rächen sich spätestens am Ende des Gespräches. Es darf auch am Ablauf selbst keine Veränderungen stattfinden, etwa die Präsentationsphase mit der Informationsphase zu vertauschen.

Jedes Verkaufsgespräch muss diese 5 Phasen durchlaufen, nur so stellst du sicher, dass du den Kunden gut durch das Verkaufsgespräch führst. Hier siehst du auch den Unterschied zwischen einem professionellen Verkäufer und einem Berater. Beim zweiteren wird die Begrüßungsphase sehr kurzgehalten sein und das Gespräch nur bis zur vierten Phase gehen, wenn überhaupt. Nur mit professionellem Verkauf hat diese Vorgehensweise halt relativ wenig zu tun.

Jede der fünf Phasen weist ihre Besonderheiten auf. Folgende Abschnitte gibt es:

1. Die Begrüßungsphase
2. Die Informationsphase
3. Die Präsentationsphase
4. Die Abschlussphase
5. Die Sicherungsphase/Empfehlungen

Jede Phase ist gleich wichtig. Je nach Verlauf des Gespräches, kann es zu einer Streckung oder einer Kürzung der Phase kommen, doch niemals zu einem Auslassen der gesamten Phase. Von Beginn an muss klar sein, dass du ein angenehmer, sympathischer und in weiterer Folge vertrauenswürdiger Mensch bist. Dies wird dir natürlich nicht immer gelingen, schon gar nicht, wenn du von Tür zu Tür läufst, um deine Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben. Umso wichtiger ist es daher, selbst einen „roten“ Faden, in Form der einzelnen Phasen, vor dem eigenen geistigen Auge zu haben.

In den folgenden Postings zeige ich dir Inhalte und Struktur der einzelnen Phasen, damit du eine gute Basis für dein Verkaufsgespräch an die Hand bekommst.

Der allerwichtigste Punkt ist, wie ich schon beschrieben habe, dem Kunden sympathisch rüber zu kommen. Das heißt nun nicht, dass du schleimen sollst, bis zum Anschlag, sondern eher locker, natürlich, aber auch gleichzeitig kompetent erscheinen sollst. Und an all dem arbeitest du natürlich schon in der Begrüßungsphase – eigentlich sogar schon bei der Vorbereitung aufs Gespräch, doch dazu später mehr.

Etwas, das sich durch Corona ändern wird, ist der Erstkontakt beim Kunden vor Ort. Während es vor knapp einem Jahr noch völlig normal war, die Hand zum Gruß entgegenzustrecken, um die Hand des Gegenübers zu schütteln, wird dies vermutlich in naher Zukunft nicht mehr so sein. Schade, denn der erste physische Kontakt verrät schon sehr viel übers Gegenüber: Ein fester, beherzter Handschlag deutet beispielsweise darauf hin, dass ich es mit einem dominanten Typus zu tun habe (lese dir dazu gerne meine Artikel über das DISG-Modell durch).

Doch auch ohne physische Berührungspunkte achte ich darauf, wie ich beim Gegenüber „ankomme“. Dies beginnt schon bei der Art und Weise, wie ich dastehe, welche Position ich zum Kunden einnehme. Viele Direktverkäufer machen sich darüber keine Gedanken, doch sich frontal vor der Tür des Kunden aufzubauen, ist nicht sehr ratsam, weil es bedrohlich wirken kann. Deshalb stehe ich immer leicht seitlich, um dem Kunden eine „Fluchtmöglichkeit“ zu bieten. Außerdem versuche ich, stets, mit dem Kunden auf „Augenhöhe“ oder leicht darunter zu kommunizieren, schließlich will ich ihm oder ihr begreiflich machen, dass ich den dienenden Part einnehme.

Auch das viel zitierte und vor allem ehrliche Lächeln sollte immer stattfinden. Nur so habe ich die Chance, ebenfalls ein Lächeln zu „kassieren“ und den Kunden in die richtige Grundstimmung zu bekommen. Deshalb meinte ich vorher, dass die Begrüßung schon in der Vorbereitung, noch bevor die Tür überhaupt geöffnet wird, stattfindet. Ich muss mich selbst in eine gute geistige und körperliche Verfassung bringen.

Die Begrüßungsphase ist entscheidend, um das Fundament zu mauern für alle anderen darauffolgenden Phasen. Im Direktverkauf informiert man ja den Kunden nicht darüber, dass ich vorbeischaue, sondern ich klingele an der Tür und muss versuchen, ihn davon zu überzeugen, mich in die Wohnung, in seine heiligen Hallen, zu lassen, um dort ein Verkaufsgespräch zu führen. Dies hört sich enorm unwahrscheinlich an, doch die Praxis zeigt, dass professionelle Verkäufer mehr als erfolgreich mit dieser Strategie sind.

Wenn die Begrüßungsphase erfolgreich abgeschlossen wurde, beginnt sofort die Informationsphase. Hier soll dem Kunden in möglichst einfacher und kurzer Art und Weise dargestellt werden, wieso wir ihn aufsuchen. Dies sollte auf direktestem Wege passieren. Also bitte kein Storytelling an der Stelle oder irgendwelche Fachausdrücke verwenden, die du dir selbst noch vor einer Stunde aus dem Duden zurechtgelegt hast. Das würde den Kunden überfordern und dazu führen, dass er die Tür so schnell wieder schließt, wie er sie auch geöffnet hat. Kurz und knackig – das ist deine Devise in dem Moment!

Ganz wichtig an dieser Stelle: Du musst deine Sätze mit einer gewissen Selbstverständlichkeit artikulieren. Also du bist dir deiner Persönlichkeit und deines Angebotes bewusst. Du weißt, dass du etwas Tolles anzubieten hast und du darfst dich auf gar keinen Fall in die Bittsteller-Position begeben. Diese selbstbewusst geäußerten Sätze, werden dafür sorgen, dass dein Gegenüber Interesse an deinem Angebot zeigt. Ich habe in meinem neu erschienen Buch einen praxiserprobten Leitfaden, den du gerne benutzen kannst, um das Ja deiner Kunden zu gewinnen.

Wenn das Interesse geweckt wurde, wirst du auch hereingebeten werden, in die heiligen Hallen des Kunden. Starte niemals an der Tür die Präsentationsphase, sondern warte damit, bis du hineingebeten wirst. Wie du dich dann in der Präsentationsphase verhalten solltest, zeige ich dir im nächsten Posting. Bis dann!

Die Präsentationsphase folgt auf die Begrüßungs- und auf die kurz und knackig gehaltene Informationsphase. Wie ich schon geschrieben habe, beginnt der Verkauf schon vor der Begrüßung. Ich analysiere das Umfeld des potenziellen Kunden ganz genau. Wo wohnt er? Was sehe ich an der Tür? Gibt es ein Auto, dass in der Garage steht? Welche Marke ist es? Habe ich etwas Substanzielles über diese Marke zu sagen?

Wenn ich nach gelungener Informationsphase ins Haus oder in die Wohnung gebeten werde, dann habe ich auch hier ganz viele Möglichkeiten, etwas über meinen Kunden zu erfahren. Welche Bilder hängen an der Wand? Wie ist das Domizil eingerichtet? Wenn ich beispielsweise ein „Kunstwerk“ an der Mauer hängen sehe, es aber nicht zuordnen kann, dann frage ich, von welchem Künstler das Werk ist. So komme ich ins Gespräch und noch besser: Ich kann bereits am individuellen Kundennutzen arbeiten.

Kleiner Tipp: Wenn du noch nicht so gut bist im Erblicken verschiedener Besonderheiten, beziehungsweise in der Verbindung von Kundennutzen und Produktvorteilen, dann bietet es sich an, dass du verschiedene Kundennutzen präsentierst, die jedoch unabhängig vom Produkt sind. Splitte also den Kundennutzen in zwei Teile: in einen sehr sachorientierten und auf den Kundenvorteil ausgelegten Nutzen und einen sehr beziehungsorientierten, auf das Gemeinwohl ausgelegten Vorteil. Bei einem von beiden sollte der Kunde reagieren, sodass du nur mehr der „heißen“ Spur folgen musst. Welche Phrasen du genau dafür verwenden kannst, beschreibe ich sehr detailliert in meinem Buch „der Akquise Schlüssel“.

Es versteht sich von selbst, dass du den Kunden immer wahrheitsgemäß, seriös und kompetent beratest – also in bestem Wissen und Gewissen. Ich füge dies nur sicherheitshalber extra an, um Missverständnissen vorzubeugen.